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Como encontrar o meu nicho e o meu público-alvo


A maioria dos especialistas em marketing dizem que precisas escolher um nicho e um público-alvo. Mas sabes porquê?

Pensa no seguinte exemplo: se tu estiveres a ter uma conversa com um total desconhecido, como é que sabes sobre o que deves falar? A menos que consigas encontrar um ponto em comum, a conversa provavelmente terá vida curta.

Como nenhum de vocês conhece o outro, é preciso encontrar uma maneira de estabelecer uma conexão para se envolverem na conversa.

O mesmo acontece no marketing. Tu precisas criar uma conexão com o teu público, se quiseres que ele preste atenção e fique por perto para descobrir qual é o teu produto ou serviço.

E, para criar essa conexão, tu precisas saber algo sobre eles. Precisas saber que problemas eles têm e como é que podes ajudar a resolver esses problemas. Basicamente, tu precisas ouvi-los e entendê-los.

É por isso que é tão importante escolher um nicho e um público-alvo claramente definido. Depois de escolheres um grupo distinto de pessoas que tu acreditas que podes ajudar, deves de fazer alguma  pesquisa para começar a entendê-las.

Então, e somente então, tu poderás comunicar efectivamente com eles. E é isso que é o marketing - comunicação.

No entanto, depois de identificares o teu nicho, também deves de perceber onde encontrá-los e o que comercializar para esse nicho.

O primeiro passo para fazer isso é defini-los mais especificamente.

A minha sugestão é usares as 10 perguntas que encontras a seguir neste artigo, para ajudar-te a desenvolver uma descrição muito clara do teu público-alvo. Dessa forma ficará muito mais claro para ti onde podes encontrá-los.

É normal que precises de fazer algumas suposições ao responder a estas perguntas e tudo bem. Estas perguntas são apenas um começo, e podes sempre refinar as tuas respostas à medida que a tua empresa cresce e começas a entender melhor o teu público-alvo.

Ao analisarmos estas 10 perguntas, vamos usar como exemplo um cliente que é Coach ou Treinador de vida  e que deseja ajudar adultos vítimas de maus-tratos ou de vitimização na infância a melhorar a sua saúde e bem-estar.

Porquê que eu estou a usar este exemplo? Por ser um grupo claramente definido, MAS essas pessoas não usam um sinal à volta do pescoço a dizer quem são. Portanto, eles podem ser difíceis de encontrar e de saber o que lhes vender. Portanto, é um óptimo exemplo.

Tu podes aplicar essas mesmas 10 perguntas ao teu negócio ou nicho, independentemente do que sejam. São perguntas universais que se aplicam a qualquer tipo de negócio ou público-alvo.

1. Qual é o principal problema que tu podes ajudar a resolver?

O nosso Coach de vida precisa identificar claramente o problema actual com que os seus potenciais clientes estão a lidar como resultado de maus-tratos na infância. Esse é o problema que ele pode usar para se posicionar a ajudá-los a superar. São problemas de relacionamento? São problemas de trabalho? Seja o mais específico e focado possível.

2. Eles são principalmente homens ou mulheres?

O nosso Coach de vida identificou o seu alvo como mulheres.

3. Quantos anos elas têm?

O Coach de vida diz que são mulheres profissionais de alto desempenho. Nesse caso, eu diria que estamos a falar principalmente de mulheres entre 25 e 45 anos.

4. Onde é que elas moram? 

Que tipo de comunidade ou bairro? Área urbana ou área suburbana? Além disso, será que tens alguma limitação geográfica (real ou auto-imposta) em relação a onde podes comercializar ou fornecer os teus serviços ou produtos?

Se são mulheres profissionais de alto desempenho, provavelmente moram num bairro suburbano mais agradável ou talvez nma área urbana. O Coach de vida que estamos a usar como exemplo, precisará identificar onde é que ele acredita que a maioria mora e se ele deseja trabalhar apenas com mulheres na sua área geográfica imediata ou se deseja fazer coaching a distância.

5. Que tipo de trabalho elas fazem? E onde elas provavelmente trabalham? O tipo de empresa e a localização geográfica.

Mulheres profissionais podem ser profissionais corporativas, médicas, advogadas, empreendedoras ou profissionais individuais. Nesse caso o Coach de vida precisará identificar os campos em que se deseja focar, levando em consideração aqueles que considera incluir o maior número de clientes-alvo.

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6. Qual é o status sócio-económico ou a renda familiar anual?

As mulheres profissionais de alto desempenho provavelmente desfrutam de sucesso financeiro, o que torna-as de uma classe sócio-económica mais alta. Elas provavelmente têm um bom ordenado e apreciam as coisas boas da vida. O dinheiro provavelmente não é um problema.

7. Como elas passam o tempo livre?

Elas frequentam algum ginásio ou praticam algum desporto? Elas vão ao cinema ou jantam fora com frequência? Ou elas têm filhos pequenos e passam o tempo em funções da escola primária, piqueniques em família, festas de aniversário de crianças ou torneios de futebol nos finais de semana? 

O Coach de vida pode precisar fazer algumas suposições aqui com base no que sabe sobre seu público-alvo. Novamente, não há nenhum problema em fazê-lo para começar. Ele pode sempre  ajustar isso mais tarde, quando começar a entender melhor essas mulheres.

8. Qual é a estrutura familiar ou o ambiente doméstico?

Esse nicho de mulheres profissionais provavelmente inclui mulheres solteiras e pessoas que são casadas e têm filhos. Portanto, os ambientes domésticos podem variar. Elas podem não ter suporte ou rede familiar. Elas podem ter um forte apoio familiar. Ou elas podem ter problemas com a família com base no passado. 

Coach de vida precisará ter isso em mente quando seleccionar a suas linhas de marketing e escrever mensagens de marketing. Ele quer concentrar-se no que eles têm em comum e afastar-se das áreas de abigüidade.

9. Elas pertencem a alguma associação ou organização profissional?

Se o nosso Coach de vida seleccionar um ou vários sectores como alvo, ele deve ser capaz de identificar facilmente as associações ou organizações profissionais a que essas mulheres pertencem. Uma vez identificados, esses são excelentes locais para oportunidades de networking e palestras.

10. Quais são seus hábitos de consumo de mídia?

Elas lêem o jornal ou revistas? Se sim, quais são? Ouvem rádio? Em caso afirmativo, que formatos elas provavelmente ouvem? Elas assistem TV? Em caso afirmativo, que programas elas provavelmente assistem? Elas passam tempo na Internet? Em caso afirmativo, que tipos de sites achas que costumam visitar? Onde é que achas que elas procuram informações sobre saúde e bem-estar? Estes são todos os locais em potencial para alcançares o teu nicho com a tua mensagem de marketing.

Sim, novamente o nosso Coach de vida pode precisar fazer algumas suposições. No entanto, todas essas mídias podem fornecer perfis demográficos detalhados de seu público. Portanto, se estivermos à procura de mulheres profissionais em uma determinada área geográfica, poderemos descobrir se elas estão entre o público desses diferentes meios.

Tenta responder a cada uma dessas 10 perguntas da melhor maneira possível. Conversa com clientes que já tenhas para obter informações. Ou então conversa com amigos ou colegas que se encaixam no perfil do teu cliente para entender melhor quem eles são e onde eles estão.

Depois de criar essa descrição do cliente-alvo, tu terás uma noção muito melhor de onde pode encontrá-los.

O próximo passo é reunir uma mensagem de marketing que fale diretamente com eles e com o que eles estão a passar. Quanto mais tu os entenderes, mais facilmente poderás criar uma mensagem que os fará sentir-se em casa ou acolhidos. Essa mensagem vai tornar-se o teu iman, e vai atrair as pessoas a quem tu podes ajudar.

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